展望2010的兽药营销,兽药经营者的安全控

Windowsxp华语全名为视窗操作系统体验版,是微软公司揭橥的一款视窗操作系统。自200一年四月十五日发行以来平昔占领了Computer产业,不论是国外的苹果、戴尔,依然国内的联想、方正,对于视窗操作系统都离不开Windowsxp的本事帮忙,这种并世无两的技术让微软企业并吞了经营发售的主动权,计算机行当的发展亟须信赖它才有生活的价值。所以微软落到实处了让推销成了剩余的。
回过头来看兽药经营小卖部的发售方式还是保留着固有的推销特点,即使公司加农户的格局如故没能改造业务员上门推销的诀窍,公司或龙头出资提供养殖的“软件”,养殖户只是饲养,依旧须求业务员进行上门推销和劳动,那就表明兽用药经营小卖部依然站在了衰颓的职位。固然微软软兽用药经营是无可比性的多个行业,消费者也不平等,不过其指标都以同等的,那正是把产品出售。微软依据着它的能力控达成了经营销售的最高境界,同样兽用药经营也能够创制1套符合行当本身的经营出售调节术安全控,来侵夺出售的主导地位,也更便利牢固客户财富。
什么是安全控
舒肤佳之所以能在诸多香皂中横空出世,首要注重于它的平安全调整。舒肤佳最非凡的一句广告语是“舒肤佳对9⑨.9%的细菌有灭绝功用”,那对千万个家庭的阿娘皆以一种让人侧目的吸引,都梦想本身的儿女不被真菌所感染。由此能够看看安全控其实就是1种让顾客接纳某制品后得以安枕无忧、放心,为消费者化解了后顾之虞。兽用药经营公司的安全控是怎么着呢?喂养者的最后目标是让畜禽健康,使畜禽产品顺遂的行销出去。兽用药经营的鄂州控便是为养殖户扩张几分安全感,使其在养殖进程中更放心。
经销商怎么样树立友好的吕梁控
创设安全控,不仅是确立给饲养者,也是确立给畜禽的。站在养殖户的角度看,他们最希望的是畜禽顺遂出栏,已毕利润最大化;站在畜禽的角度看则是下落疾病的熏染,畜禽产品不分包药物残留和违反规则和章程元素。经销商不防能够从两地点出手,第二给养殖户以安全感,这种安全感既要依附经销商的私家魅力,还要建设构造的出卖门路,在养殖户出售畜禽产品时推搡其促成利润最大化;第二则是要不断升迁本身的专门的学问知识,科学的定制畜禽疾病的防控措施,须求时要组成饲养者的管理水平和畜禽自身举办量身定做,但前提是不可能利用违犯禁令药物。
近日基层兽药经销商各处都以,有技术型的,也会有发售型的,有历史观的经销商,也可以有壹行服务的龙头,在多数种经营营者中型大巴户的流动性都游人如织,在那之中不乏有不良竞争,但更加多是经营商资金链短缺、出售路子狭窄、疾病防控措施不正确、个人吸重力指数差、管理客户技艺差、缺乏行当专门的学业等等的成分,让饲养者贫乏安全感,导致喂养者跟着何人得利就找哪个人,不得利了登时换老董。所以作为经销商在风险四伏的后日,是时候为饲养者建构安全控的每二十八日了,以此来稳定客户的消亡。

渔药经销渠佛寺望之3

嘉 宾:格拉斯哥金康生物科学技术有限公司总首席试行官 王吉春
金尔康动物药业公司老总 付立亭
海南安进生物医药本领有限集团总CEO 岳治光

饲企大鳄直接发售药品

本期主持:杨玲玲

GSP药市叫苦“压力大”在客户能源被深度开拓的背景下,饲料业务员在百货店上推销药品和非药品早已习感到常。1来,水产养殖本正是汇总防治的历程,要系统性消除难点,本就离不开饲料、渔药、苗种等出品的陪衬;2来,大商城公司贯穿整条行业链,从节约人力开支的角度看,让1线业务员承担越来越多发售职能也无可非议。

兽用药商场指南:二〇一〇年,分化档次的兽药集团对经营出卖手法、观念、情势都有更新提升,咱们感到行行业内部值得借鉴、可圈可点的兽用药经营发卖形式恐怕做法都有啥呢?

“汇兑差,饲料业务难做,要求做点全职,卖点药品。”《农元宝典》记者在做客商铺的进度中,利雅得某饲料有限公司业务员陈辉(化名)坦言,集团从未药品业务,也未曾显著规定业务员不可能推销任何商家的药品。“卖药不时也是为了越来越好服务协和的客户。”陈辉表示。

王吉春:珍视百货店首要支出格局,是二〇一〇年兽用药行业最值得圈点的经营发售格局。该方式可集中人力、物力、财力等好几倍于竞争敌手的优势财富,在重大市镇上精益求精,升高市集占领率,扩充品牌影响,通过塑造示范户,以点带面向外辐射,扩充商场。

经销商抱怨集团直销渔药

重中之重庆百货货店重点支出的优势在于能够构建本人的总局,市镇比较稳固有效,尤其通过口碑效应,开辟客户成功率极高。因而,成长型的市廛,在经营发卖方面应采纳密集型市肆成长计谋,以有所为有所不为的心情、市集渗透、密度开辟的商海成长攻略,集中优势兵力打歼灭战。

饲料或药品企业放任经销商直销药品,这成为十分的多渔药经销商抱怨的症结。华盛顿南沙渔药经销商林某向《农银锭典》记者诉苦,GSP认证抬高了高管费用,与广大大饲料公司相比,他们不用优势,“客户财富有限,门店、仓租,外加店员薪资费用,样样都涨。一些饲料业务员在出卖饲料的还要,就足以顺路卖药,不用门店,也并未有GSP认证的供给,自身的人工开销又分摊在了饲料出卖中,而且还是可感觉养殖户提供劳务,更受客户确认。”

岳治光:二〇一〇年,兽用药行当的经营发卖方式可谓是昌盛,独持异议,各样方式都有它值得借鉴的单方面。大约首要有以下三种:

在《农元宝典》记者对湖南四处GSP渔药经销商的问卷侦察中,差相当少被应用斟酌的富有经销商都聊起了那一主题素材。事实上,在客户资源被深度开采的背景下,饲料业务员在商海上兜售药品和非药品早已屡见不鲜。一来,服务经营出售大行其道,水产养殖本就是综防的进程,要系统性消除难点,本就离不开饲料、渔药、苗种等出品的搭配;二来,大商家公司贯穿整条行当链,从节约人力开支的角度看,让1线业务员承担更加多出卖职能也未有什么能够指责。

一、门路营销那是兽用药经营贩卖界最常见的形式,它过去相继区域派业务职员,分路子开辟商海为表象,格局较为轻巧,适合很多商场。厂商与业务人士合营情势以全职、大包二种样式为主。

以海南大学公司为例,依附海南大学公司各饲料兄弟分行庞大的服务经营发卖团队,营口海贝生物技巧有限公司自20十年成立以来,一直维系着惊心动魄的增速。20一三年1月31日,海南大学公司表露的二〇一三年报中建议,其二〇一三年微生态制剂产品发售收入壹.四一亿元,发售收入同期比较拉长4二.3一%,纯利额占集团盈利总额百分之拾左右。

2、技能经营发售即以商家为同盟同伴,以派技士进行固化或流动能力服务为基本,此格局有利于公司追加销量,升高客户忠诚度,能便捷开荒、维护市场,是兽用药界常用的格局之壹。

直接发卖自家产品属平常百货店作为

3、会议经营贩卖厂家以通过议会情势到达发卖指标,常见的有二种样式:1是厂家针对经销商所策划的集会,召集一定的经销商集中开会,时期通过打折、抽取奖金等形式出卖产品;二是商家联合经销商在本地对养殖户策划会议,即厂商以教授疾病、饲养管理等为依托,召集部分养殖户参加会议听会,会议时期会以抽取奖金、降价、代金券等格局发卖产品。此意义相对较好,但费用相对较高,部分所在使用此种格局,但养殖户对此表反感。

无数渔药经销商提议疑问,假使厂家业务员都得以随心所欲卖药,那么经销商通过GSP还有何意义,渔药出售门路还怎么有效软禁。据《农村金融锭典》记者打探,根据相关规定,唯有兽用药博来霉素P认证商家得以生产药品类产品,除生产公司直接销售外,那类产品只可以通过GSP认证的兽用药经营商场(店)出卖。比方,运城海贝生物科学和技术有限公司为兽用药GMP认证厂商,其制品有七个发卖路子,一是同盟社业务员直接贩卖,二是思想的经销商门路。而微生态、调水、低改等非药品,则不在囚系范围之列,非GSP经销店也可出售,前提是在工商部门登记。

4、体验式经营出售即厂家或业务人士拿一点点产品让客户实行试用,此方法成功率较高。

本着此种景况,江苏省畜牧兽医局兽医处副科长罗建民接受《农村金融锭典》记者搜罗时极度重申,合法的生产集团自己就有经营本集团生产的官方兽用药产品的职务,那属于法定的商海行为;提出兽药经营商家与商家联系,争取区域代理权,完毕良性竞争。

伍、同盟缔盟商家通过与本土相关行当链人士开始展览合营,如孵化场、屠宰场、食物厂、养殖公司等。

信用合作社鲜明只向大户直接贩卖

陆、连锁
即商家以直营或加盟的款型在本地创设牌子店,此情势有利于巩固公司品牌,对经销商也可能有自然约束力。

哪怕名片上只印着“邢台海大饲料有限公司技术店小二”的岗位,面前遇到经销商提议的“推销药品是不是合法”的质询,李立(化名)接受《农银锭典》记者搜聚时表示,其同有时候为邵阳海贝生物科学技术有限公司的业务员。

7、一体化经营
即厂家通过友好做饲料厂、兽用药市、孵化场,屠宰场等全体的方式进行产品发卖,此方式多为对所在养殖户实行招引客商,加盟后按其分明联合饲养管理(统1提供幼仔、使用饲料、兽用药、回收成畜等)。此情势相似投资相当的大,管理水平须要较高,但此情势对同盟同伙相对强势,一般为有实力厂商所用。

“为了规范市场,保养经销商合理收益,公司并不是向全部养殖户都使用直接出售。”李立告诉《农村金融锭典》记者,若是年饲料销量有拾0多吨,并且养殖户有供给,才考虑药品直接出卖。“直销饲料,一般都能够直接出售药品(非药品),养殖户的回利差不离有百分之十—2/10。”

八、经销商代加工制品
相对极大的客户通过在商家定做产品而完成的合作,此类产品价位相当低,做的区域相对非常小,又能批量生产,所以对厂商、客户来讲皆是二个好方案。

据了然,李立肩负的区域都以红虾养殖客户,多使用调水改底等非药品,除消毒类药品使用较多外,其余门类的药品使用较少。“大家企业每三个饲料业务员都有药品(非药品)的行销任务,分歧市场分歧业务员的业务量不均等;公司对药物和非药品出售比例没有要求,只要贩卖量达到任务总的数量就能够有相应奖金。”

除了,还包涵电话经营贩卖、互连网经营发售、广告经营发卖等。

除外海大,恒兴、粤海等饲料公司也将旗下的饲料、药物公司实施贩卖门路整合,饲料业务员也兼管药物业务。除了经销商,其利害攸关直接出卖户也变为了他们的行销目的。

付立亭:过去的2010年对于兽用药生产者、经销商、出售人士来讲都以考验实力的一年。在行当整合中,一些无立异技艺的兽用药公司、非GSP标准的经销商、非专门的学业的行销职员都面对了偌大的撞击。二零零六年的行当竞争注解:未有别的二个一定的经营发卖格局能够用来带领整个行当。唯有结合本人的商店发展、经销商规模、养殖户景况,能力钻探出符合集团、拯救公司的经营出售方案。拿来主义不会一挥而就经营发卖发展的有史以来难题,乃至会让公司走进死胡同。

业务员推销他家药品属犯罪

兽用药店廛指南:在过去的一年中,每二个百货店都经历了无数,做了众多,成长了众多,大家感到本身的店堂在经营发售上有哪些进步的地点,还恐怕有何样遗憾?

遵守GSP相关规定,业务员发卖非自家公司生产的药物,属于违规行为。“以后这种气象没多少了,并不是颇具业务员都足以做到。”陈辉感到,饲料业务员推销其余厂商的药品,从操作性上说,要满意多少个原则。第三,必要有一定客户能源;第1,要有早晚技术服务才干,保证药品或非药品使用进程中不出新差错;第3,要求一定的周转资金;第陆,供给有优秀的采办门路,以及自然面积的库房。“假诺遇上赊账死账的情景,那就不划算了。”陈辉告诉《农元宝典》记者,诸多饲料业务员都建议养殖户去购买某类产品,并辅导其应用,不会一贯参预贩卖。

王吉春:在过去的一年中,金康公司在成品研究开发、质量处理、市镇开辟、品牌提上升等第各地方都赢得了长足发展。壹是确立品牌意识、实践品牌计策、加大广告宣传力度,通过品牌的带动作效果应,达到对经销商、养殖户的取舍指点、使用教导,通过加强与兽药铺集指南等媒体的通力同盟,提金天家、产品名气;二是试行精品战术,走精品出卖的征程是金康人矢志不渝的追求,通过加速研究开发、连忙反应、火速投放、有针对性地淘汰、锁定指标客户,进行产品线调度,用精品来涉足市集竞争,用精品来吸引人才加入,用精品来拉动品牌传播。

据明白,海南大学、通威和粤海等饲料集团均不允许业务员发卖非本商社生产的药物。“公司有严苛规定,一旦发掘推销任何厂家产品,立刻裁掉。”乌鲁木齐粤海饲料集团业务员李海锋告诉《农元宝典》记者,一般意况下,饲料业务员还是以饲料业务为主,稳住客户才具越来越好地推销药品(非药品),其前提是养殖户使用了厂商的饲料。据理解,从当年伊始,粤海饲料业务员被供给,同一时候捆绑推销该商厦的非药品。

要说不满,一是人才流动比相当的大,建构一支由精兵强将整合的强劲的行销奇才团队还应该有诸多职业要做。2010年公司要抓牢人才的招贤纳士、作育和行使力度,因为决定金康长足发展的最关键因素是人才。我们会加大在人才接纳、培训、开荒、牢固性等方面包车型客车鼎力,真正产生吸引人才、作育人才、留住人才、人尽其才的宏大作用;二是经销商的经营出售培养和磨练力度还需加强,三个商厦要想更上一层楼得更大,对于经销商的援救是至关重要的,要想让经销商忠诚于公司,除了要有好的成品以外还要让经销商与信用合作社一同成长。金康人深知,行业的咬合一定推动经销商的整合,从GMP到GSP,新的时期,兽用药经销商面前遇到着新的挑衅,作为3个对客户承担,对团结承担的商家,以南齐康将加大对经销商的经营贩卖培养和磨炼,对脚下经销商们关切的片段标题开始展览交换商讨,从各类方面来提高经销商的老板水平。

岳治光:经过一年的探赜索隐意识、总括经验、趋利避害,我们早已早先实现了企业化运作方案,经营发售互联网客户群相对扩张,公司人气获得了升高,对产品承认度、客户忠诚度都有上涨;欠缺的方面也还存在,像微微制度相对不完美、发卖团队组装不圆满、经营出卖形式接纳较少、职员消失等主题素材还会有待努力周密。

付立亭:200八年,金尔康与同胞一齐,见证了祖国60寿诞的光荣时刻,也与金融龙卷风、经济危害、疫情突起、行当重组、行当变迁、经营情状的难堪等成分做出了劳碌斗争。集团自创立以来,百折不挠诚信创业、理性决策、智慧经营、稳健发展的老总思想和一个主干,八个着重,八个更新的上扬攻略。通过协会的困难努力,积存和成立了庞大的研究开发创新实力、1二种剂型的生产本领,完善了培训教育种类,完成了3大土霉素P营地的布局,使金尔康在贰零一零年的正业竞争中优势呈现,经受住了行当和市集对兽药集团生产和经营的严刻考验,圆满完毕了公司在0玖年底制定的经纪目的。

2、展望2010兽用药经营发卖新思量

兽用药厂镇指南:凡事预则立,不预则废,布置都以成立在大好的条件预测基础之上的,对于就要发轫的20十年,大家预测兽用药经营出卖碰到会有如何的性状依然改换?

王吉春:方今,全国有1500多家兽用药丙胺博莱霉素P集团,还会有多数分店、贴牌加工及经纪店肆,由于部分市肆依旧会利用质劣价低、赊欠、高返还等不足持续上扬的安顿来开始展览冬辰竞争,所以说20十年兽用药铺集秩序如故会10分混乱,经营出卖竞争仍旧会充足霸气,首要表现为价格、减价、返还、客户争夺等等,部分兽用药集团会出现蚀本,还恐怕有一定一部分铺面会处于停产或半停产状态,以致还应该有曲折的险恶。

任何事物都是一分为贰的,对整个行当来讲,激烈的竞争未必不是件好事,因为它会加深行当的革命,使部分缺少宗旨竞争力的合作社淘汰出局。而对此部分同盟社来讲,则是抓住机遇、赶快成长的重力,通过调治战略、提升内处水平、立异经营情势而敏捷崛起。总的来讲,经营局势会呈正方形发展,好的越好,差的越差,经营出卖碰到会对优势集团福利,优势集团的骨干竞争力会得以周全发挥。

岳治光:未来意况的扭转发展会经过公司、经销商、养殖户、产品、大处境、合作关系几大主流突显出来:

率先在铺子地点:

一、研究开发型公司仍保持行当当先地位,商量新特药、走尖端路径、市场据有率高、政党援救力度大,市4竞争力绝对小,但仍居于保证市镇阶段。

二、职业型公司产品加多、路子松开,通过与公司等缔盟,稳固客户及业务员,仍以维护百货店为方向,竞争力相对十分大。

叁、做得较早的集团走研究开发、多元化道路,通过渠道深耕、内部整合,牢固客户及大区老板,以维护商号为方向,市镇竞争力十分的大。

4、品牌型出卖厂商处于中游阶段,要随时警惕,可升可降,要松手途径、做好客户维护、抓牢协会建设,市镇竞争力仍异常的大。

5、中期通过博来霉素P的新生集团加强集团建设、内处;拓宽剂型,加大品牌宣传;以开荒市集为方向,竞争会特别猛烈。

经销商方面:

一、按地理地点分为省-市-县-乡-村级:省、市级经销商作为商家总部竞争比非常闷热烈,要深耕渠道、做大品牌、争取获得商家最大支撑,创设优质的团伙,对
GSP要预备、提前计划;县级经销商要以品牌为主、技术一流、做好劳务,希图GSP认证,商家技师要跟得上;乡级要以本领提高为主,举办路子深耕;村级要成功服务好、技艺好、拓宽市镇。

2、按主营业务分为批发型经销商和才干型经销商:这两种类型的经销商要稳固老团队,扩张公司新人才;抓牢品牌建设,进步公信力;优化、健全服务,重视细节,抓实专门的学业技能;通过体验店形式优化厂商,争取最大优惠。

养殖户方面:

壹、规模化养殖场
科学化喂养管理;进行一条龙式服务;通过先进的养殖方式展开生态养殖;争取政党最大降价政策;对资本难点需加强融通资金。

二、中型小型型养殖场
向大规模养殖场前行,以养殖场联盟方式,争取兽用药、饲料等最大减价,产生公司效应,渐渐成就全体;养殖密集地域养殖户可代理饲料兽用药,向大规模养殖场推广饲料或兽药。

三、散养户 向中型Mini型养殖场腾飞、转型。

产品方面:
进一步标准,向紫灰、无残留产品延伸;保护健康型产品加多;每三个成品都有对应的技术辅导;产品会愈加专门的事业化细分。

大情状变化上:商场非常标准化,龙头集团逐步显现;中民集团竞争加剧;音讯化合营情势越来越深刻。

同盟关系上:商家进一步多要求新一款;各阶层厂商、经销商服务会越来越到位,选用会更有指向;市镇进一步标准,认知特别明晰。

付立亭:展望贰零零8年,兽用药行业在经验了不久前的迅猛发展后,从养殖户到经销商、从业人士到生育合营社、从社会各界到政坛监禁都在走向成长,并渐渐成熟。兽用药经营管理也在金融风险的凋敝经济条件中经受着严俊的考验和挑衅,养殖结构及养殖思想也在发出着浓密的扭转。作为兽药经营者唯有清晰地洞察新的境况变化,既要创新又要务实,既要不断学习借鉴定识别的行当的先进方式,更要结合本行当和本集团的实际上作出正确的判别,促进公司又好又快稳健发展。

率先,20十年的瘟疫发生趋势恐怕比过去更难根据古板经验去看清。疫病的搅和感染和多次变色有望变为新一年的机要倾向,以致出现显然的区域特点依然新的疫情。兽用药经营出卖也要从单身贩卖产品向发卖疫病的缓慢解决方案过渡。

帮忙,随着养殖结构的变迁和养殖户观念理念的变迁,防控思想将逐级深切到周围养殖户心目中,成为以后放养领域的要紧发展趋势。兽药公司的出品研究开发和经营出售都要牢牢围绕着这一转移进行研究和开始展览专门的学业。经销商和养殖户对产质量量和医疗效果的钟情将抢先往年任哪一天候。

再也,经销商层面中一批本领技艺不足,缺少立异变革力量,贫乏对生产厂商及产品进行识别而忽视产品品质,不尊重本人学习和集镇经营出卖的经销商大概被集镇淘汰出局。而有的本领实力强大、资金运作灵活、懂营销或许有所市镇资源的龙头或然市四将产生商场产品购买贩卖的新宠。

除此以外,国家对食物安全和药物抽样检查的力度会进一步进步,公司的经营周转也要与时俱进,不断创新。

末尾,由于上述景况的生成,兽用药从业人士的竞争压力也会愈加加大,所以必须理清思路、转变理念、善于学习、务实进取技能适应行当的革命,成为同行当专门的学业化、专业话的通过海关职员。

兽用药铺集指南:2010年,您的小卖部希图以什么样的经营发卖战术、思路、格局或许做法应接新的挑衅,争抢新的空子?

岳治光:进一步加多生产线,促使产品多种化;抓好企业管理,健全各类管理制度,管理细分裂等;作育业务员、技士的团伙建设力量;健全互联网路子,来增加客户数量;提高集团品牌形象,加大宣传力度,升高产质量量;压实产品细分裂、标准化、营销格局三种化。

付立亭:2010年,要越发发布集团的研究开发优势,引领行当,不断推出新、奇产品和中中药、口服液、消毒剂等特、优产品;围绕市镇转变立异经营管理,充足利用金尔康商院的阳台,坚实对职工的分层级培养和陶冶,抓实对经销商的读书进修,抓牢对养殖户防范养身的宣扬与培养;围绕金尔康品牌建设扩展市集影响力;围绕技巧立异、生产创新、经营发售立异的更新思路,百折不挠会议本领经营发售和高风峻节服务,夺取二〇〇八年的新机遇。

王吉春:金康集团下一步要主要整合行当能源,不断创新本身的行销情势,把团结的优势凸现出来,通过集团与经销商、养殖户的密切合营,集中出卖,聚焦优势财富攻打注重市镇。

壹、产品聚集:选新品三-四款产品作为新岁的战略产品,着力构建成以产品牌子推动公司品牌的成品。

二、路子集中:依据多路子、多网点销售,毫不松懈地开始展览市镇,开荒门路,布满撒网,坚韧不拔栽树,不断扩展自个儿的领地。

三、市汇聚焦:做好每一个市集的养殖意况详细调查,选出本区养殖密集、规模比较大的乡镇当作最首要加大地点,选择作育能够调整终端的经销商或规模养殖场看成主攻方向,做好示范户,使产品成效获得该地域养殖户的确认,利用以点带面的法力,在周围地区及全部区域加大。

4、服务集中:延长期服用务链,不止出售药物,还要加入前端的符合规律快捷养殖,让养殖者赚到钱,那样技能长时间稳固性地赚钱。通过业务员、技师积极合作,协同应战,支持门路经销商、规模化养殖场拓展才干经营贩卖服务专业。依据商号实情,可派流动本事官员巡回服务,也可组织养殖户进行短时间小范围内的培育教学,积极施行我们的落魄不羁愉悦养殖方案,规模相当大的养禽场,才能COO负总责,平时走访,与场长、技师交换经验,通过我们的技术和成品化解实际难题。

5、牌子聚焦:借助强势媒体之力,形成品牌推广功效,从而升高自个儿的品牌形象,使广告有效到达目的消费者的心迹。使用多媒体复合战略,发挥整合优势,发生壹块效应,以期获得最好的广告效应。

兽用药百货店指南:谢谢三个人能来和豪门一同享受收获,20十年,对于大家都以3个新的起源,在此也祝福每一种集团都能健康向上、创新进取,也祝福我们的兽用药行当景气,生机勃勃。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注